Qualification methods in B2B SaaS: the classic, the better and The Best.

https://flickr.com/photos/jdhancock/6216677689/ – Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0)

One the breakthrough ideas of the mythical «Predictable Revenue» book (2011) was that organizations needed to specialize and to have dedicated prospectors (SDRs) to qualify leads and feed closers (AEs).

However, the book did not go into much detail about how to qualify those leads. In its «Cold Calling 2.0 example», Hyperquality’s qualification criteria was BANT (Budget, Authority, Need, Timing)+ Fit with the product provided by Hyperquality.

Being BANT a method developed by IBM in the 1950s, I would say that is fair to baptize it as ‘the classic’.

Moving forward to a more recent B2B SaaS best seller book, in «The Sales Development Playbook» (2016) the author Trish Bertuzzi says that «Qualifying for BANT is like going on a first date and asking to see a credit report», and recommends a qualification methodology called PACT: Pain, Authority, Consequence, and Target Profile.

Just because of talking about the Pain to solve instead of Need, and trying to create FOMO in the prospect by asking for the Consequence (of the implications of not acting), I will qualify PACT as ‘the better’.

However, based on my reads of the last few paternity-leave nights, I would rather prefer a revamped BANT, as explained by Jacco Van der Kooij:

  • Need -> Impact. How the customer’s business compares before and after us.
  • Timing -> Critical event. Are we able to identify the consequence of missing a given date for going live?
  • Budget -> Priority. Having in mind the reduced cost of SaaS, it is more about scaling to the top of the ToDo list and less about getting eventual budget availability.
  • Authority -> Decision Process. From authoritative to committee, or who (group of people) and how (process) the customer decides about our value proposition.

It does not have a catchy acronym and it is not even perfect. However, just the explanation of Impact, Priority and Decision Process make it «The Best», IMHO.


Fundamentals of sales in B2B SaaS: Notes about a Kfund podcast with Luigi Mallardo.

Marco Verch (trendingtopics). Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0)

I have been listening to many podcast in the last few months. Jotting down some notes to be able to come back and review them is just a logical step.

From the podcast of Kfund with Luigi Mallardo, a seasoned VP of Sales in the B2B SaaS arena, I would highlight:

  1. What to look at when hiring AEs.
    The priority is (1) ticket size, (2) experience selling SaaS, (3) vertical. The first one is a must have, it has to be aligned with the ACV or ticket size of the company.
  2. Quotas and commissions for SDR and AEs.
    While the company is still building pipeline, the variable of the SDRs could be based on number of meetings hold (show) or qualified leads. Once the machine starts to sell, 80-90% of the commission for AEs and 10-20% for the SDRs.
    Additional note: Having in mind a several months sales cycle, the latter is quite different to the approach in some literacy, such as «The Sales Development Playbook» by Trish Bertuzzi, which affirms that the compensation of the SDRs has to be linked to the task itself, short term, to keep energy high.
  3. Channels sales is usually not a relevant source of revenue for a startup.
    According to industry benchmarks, the impact of channel sales for startups growing beyond 10M-20M€ does not reach a 5%. Therefore, the go to market has be to develop with inside/field sales depending on ACV. On the other hand, when reaching a given maturity state, it could contribute some nice additional revenue.

In (one line) short:

  • «Ticket size» track record as a must have when hiring AEs.
  • SDRs variable based on qualified leads or won deals depending on sales maturity.
  • Channel sales, not a first option for sales development.


Pricing, ACV and sales quotas

There is a trend in the SaaS B2B industry to hide the pricing of products and solutions, specially when targeting mid-market and Enterprise.

On the one hand, a web without public prices implies receiving a bunch of leads which will not qualify, say, lost time dealing with wrong expectations. On the other hand, showing a price to a prospect which has not invested the time to identify the value could block a potential nurturing and conversion of a right lead.

If the target customer is mid-market or Enterprise, and the value associated to the product is different depending on the use case, I would support not public prices and a call to action for scheduling a demo -ideally, after an automatic qualification process-.

Whether the pricing of our SaaS B2B to be hide or public, when the customer acquisition channels include an inside sales team (that is, pretty much always), the relevant metric is going to be more related with the Annual Contract Value or ACV.

According to a post by Tomas Tunguz from Redpoint, the smallest ACV to justify an inside sales team at a SaaS startup would be never below 3k€, for a feasible annual quota of at least 300k€.

Combine that number with another piece of savvy advice by Jason Lemkin, who claims that a quota of 5x the OTE (on target earnings, i.e. base + bonus) is a great target to achieve in SaaS, and 60k€ would the minimum compensation for a sales rep who reaches that bottom line quota.

Therefore, the right order when setting a salary and quota for an inside sales team starts with the target market, pricing and ACV.

Bonus track: And the role to work it out if necessary is product marketing.


Some SaaS B2B benchmarks

DocuSign is the global leader of the electronic signature vertical, a B2B SaaS company which started trading at NASDAQ on April 2018 ($629M IPO, $4,41B valuation).

From a post in Seeking Alpha, some DocuSign numbers:

  • 41% revenue growth, to $235M in Q2, where:
    • Subscription revenues grew by 39% to $220.8M
    • Professional services and other revenues grew by 72% to $14.8M.
  • Net expansion rate (aka Net Dollar Retention) of 113%.

Being a traded company far beyond $100M ARR, its benchmarks are very different from companies in the long way from $1M to $100M. Still, reading those help to put benchmarks in context.

As an example, regarding to growth rate, 2x to 3x YoY would be the expected outcome:

Or NDR, where any outcome over 100% is a good-to-great result:

SaaS Net Dollar Retention benchmarks:

60% – ☠️
80% – 😕
100% – 😊
120% – 😮
140% – 🤯🚀
160% – DM me so I can write you a check
— Jeff Chang📈 (@JeffChang30) August 31, 2019

Just a way to set the bar high for my current employer, Docuten, a (so far) bootstrapped start-up close to 1M€ ARR 🙂


Notes on ‘Hit Refresh’, a book by Microsoft’s CEO Satya Nadella

Before actually reading it, the book ‘Hit Refresh’ seemed an interesting way to get some insights on the evolution of Microsoft, from the point of view of his new CEO. Having in mind the behaviour of that company in the past, becoming a supporter of open source and open innovation is not a minor change.

However, after having finished the book, reviewing my notes I would highlight some lessons related to leadership:

«I think that is perhaps the number one thing that leaders have to do: to bolster the confidence of the people you’re leading»

«The first is to bring clarity to those you work with. This one of the foundational things leaders do every day, every minute. In order to bring clarity, you’ve got to synthesize the complex«

«Second, leaders generate energy, not only in their own teams but across the company. It’s insufficient to focus exclusively on your own unit. Leaders need to inspire optimism, creativity, shared commitment, and growth through times good and bad«

«This, and finally, they want to deliver success, to make things happen. This means driving innovation that people love and are inspired to work on; finding balances between long-term success and short-term wins; and being boundary-less and globally minded in seeking solutions»

The relevance of creating, transforming and nurturing the culture of an organization as the most important task of the CEO:

«But as management guru Peter Drucker once said, «Culture eats strategy for breakfast«

«I like to think that the C in CEO stand for culture. The CEO is the curator of an organization’s culture. […] anything is possible for a company when its culture is about listening, learning and harnessing individual passions and talents to the company’s mission»

And how to do it with empathy, diversity, transparency and customer focus:

«things are always changing. If you could understand impermanence deeply, you would develop more equanimity. You would get not too excited about either the up or downs of life. And only then would you be ready to develop that deeper sense of empathy and compassion for everything about you«

«They wanted a clear, tangible and inspiring vision. They wanted to hear more frequently about progress in transparent and simple ways. Engineers want to lead again, not follow. They wanted up the coolness»

«We need no just value differences but also actively seek them out, invite them in. As a result, our ideas will be better, our products will be better, and our customers will be better served»

«it’s about getting outside that comfort zone, reaching out do things that are most important for customers. For some companies this come more naturally. For example, those tech companies born with an open source mentality get it. […] I tell my colleagues they get to own a customer scenario, not the code»

Finally, a key sentence to understand both the evolution of humankind and the collaboration within any group of people:

«What separates modern humans from the caveman is trust»

As the historian and writer Yuval Noval Harari tells in ‘Sapiens’, it was the ability to imagine together what made the Sapiens become kings on Earth. Trust, built on shared and common dreams, in a nutshell.


«Descifrar las smart cities», de Manu Fernández

Tras encontrarme con un libro de título sugerente, «Descifrar las smart cities», resultado de la tesis universitaria de Manu Fernández, lo he comprado tras leer la muestra gratis para Kindle, con párrafos como los siguientes:

«No existe la smart city (SC) tal como se ha presentado en el discurso más establecido y que ha sido dominante en los últimos años. La consiguiente sensación de desilusión empieza a aparecer ante la frustración que genera un movimiento con tan pocos resultados prácticos»

«en un delicado contexto económico e institucional para las ciudades de nuestro entorno más cercano, la propuesta de la smart city ha sido acogida con un entusiamos mucho mayor que en otros lugares […], convirtiéndose en un recurso discursivo predominante como modelo urbano de solución a la crisis, especialmente en una de sus argumentaciones básicas, la eficiencia»

«La SC ha funcionado así como discurso-promesa para ofrecer una vía de salvación a la situación generalizada de depresión de las políticas y la financiación municipal en regiones que sufrían de un duro ajuste en sus expectativas.»

Ver pensamientos propios reflejados en otras mentes más pensantes, instruídas y científicas, reconforta.

Mejorar la eficiencia en servicios públicos municipales sí es posible gracias a tecnología «smart», con sensórica y sistemas de información, pero no es más que una gestión digitalizada  ya avanzada en muchos otros ámbitos. Todavía sigue sin materializarse aquella promesa de la inteligencia automática, casi mágica, fundamentada en el big data y el machine learning. La «smart city» sigue siendo una etiqueta de discurso-promesa.

Anticipo una lectura apasionante.


De la cultura del cemento a las inversiones rentables

En la época del cemento, toda ciudad anhelaba su Guggenheim y todo alcalde o alcaldesa sus tijeras cortando cintas. Nada mejor que una placa conmemorativa con su nombre en el nuevo y deslumbrante whatever.  Cuánto más grande, en coste y superficie, como el burro, mejor. Ande o no ande. Los euros de tod@s no son de nadie. Y todo nuevo whatever, por nuevo, es en potencia el mejor handerklander del mundo mundial. Nos situará en el mapa, nos verán desde la Luna. «Póngame usted cuarto y mitad de Guggenheim, o mejor, dos». Ya pensaremos después en usos, gastos e ingresos. «¿Rentabilidad -económica, social y medioambiental-? ¿Sosteni-what? Pero hombre, ¿cuánto vale ser visto desde la Luna?».

A los que la vida nos ha obligado a saber sumar y restar, porque al final de mes había que pagar sueldos, nos cuesta demasiado entender la cultura del cemento y su modelo de negocio: Construir infraestructuras sin evaluación pre ni post. «Humanizar» calles. Incrementar deuda hasta convertirla los intereses y amortización en la segunda o tercera partida en el presupuesto. Bajar impuestos, o al menos comprometerlo, para compensar la frustración. Cortar más cintas… Y en año electoral triplicar el gasto en prensa y publicidad para vestir al rey desnudo. «Somos un ejemplo de gestión: Un nuevo y flamante handerklander, n-cientas rehumanizadas aceras…» Y dos huevos duros.

Y con todo, la cultura del cemento no estaba muerta, estaba de parranda. Grandes gestores confían en volver a la decada pasada, como si fuera posible antes, ahora o nunca. ¿En qué medida mejora la sostenibilidad -económica, social y medioambiental- de una sociedad remozar aceras o inaugurar nuevas instalaciones sin asegurar siquiera el mantenimiento y uso de las ya existentes? «¿Rentabili-what? Si Pepito proyecta un handerklander de 100 millones, ¿cómo va a conformarse nuestra ciudadanía con uno de 20 o 30? Cállese usted la boca y acérqueme unas tijeras!» Si Pepito se tira de un puente… decía mi madre.

En las preocupaciones de la sociedad española recogidas mensualmente por el CIS, el pódium es: (1) paro, (2) corrupción y fraude, (3) economía. Las nuevas infraestructuras y las humazaciones de calles no permiten atajar esas preocupaciones. Sólo maquillan paro y economía, pero de forma temporal e insostenible, porque no generan recursos. El maquillaje nos hace vernos mejor ante el espejo, sí, y el cemento nos mantiene distraidos mientras llegan las siguientes elecciones. «¡Quiero portada a 3 columnas sobre la belleza del nuevo traje del rey (desnudo)!»

Lo bueno del ecologismo en estos días es que para mantener el equilibrio con el medio ambiente, debemos crear empleo y mejorar la economía. La sostenibilidad genera nuevos recursos. Su modelo de negocio es, valga la redundancia, sostenible, a través de inversiones rentables. A día de hoy, #noHayEconomíaSinEcología.

En un próximo post, citaré referencias de acciones sostenibles a nivel municipal, proyectos que generan nuevos recursos y empleo a través del ahorro y la eficiencia. Inversiones rentables económica, social y medioambientalmente. Menos handerklanders y más sentidiño. Stop cemento.


Borrador «Sabes canto pagas polo lixo e por que?»

Dentro da partida de concienciación ambiental ligada ao contrato de lixo e limpeza viaria, temos a intención de enviar un cartaz informativo encetado na factura de auga, a cal chega a máis de 50.000 fogares e negocios en Compostela.

Os contidos do cartaz serían sobre a taxa do lixo, os costes e o porqué dos mesmos, con datos e mensaxes presentados a través de infografías. Un borrador dos contidos a continuación:

Cartaz “Sabes canto pagas polo lixo e por que?”

Sabes canto pagas pola recollida e o tratamento do lixo que xeras no teu domicilio?

Cada ano pagas 74,04 euros, o que supón 6,17 euros ao mes. Se superas os 10 metros cúbicos de consumo de auga tes que abonar un extra.

Sabes canto lle custa ao Concello este servizo?

En 2015 pagámoslle a Urbaser 3,7M€ pola recollida, a Sogama 2,9M€ polo tratamento, e a Viaqua 0,23M€ pola emisión de recibos e recadación do lixo. En total, custoulle ao Concello case 7M€.

Sabes como podemos reducir custos?

Moi fácil: o Concello paga polo lixo do contedor verde, e ingresa polo recollido nos contedores amárelo, azul e verde, sempre que neles haxa o tipo de residuo que ten que haber. Canto máis e mellor se utilicen os contedores de recollida selectiva, menos custará o servizo.

Sabes como che vai beneficiar a ti que o Concello reduza o gasto no servizo?

O que pagas pola recollida do lixo non é un imposto, é unha taxa. O seu obxectivo é únicamente cubrir o custo do servizo prestado. Así que se o Concello paga menos, vaiche cobrar menos, por lei.

Sabes que en Compostela temos moito que mellorar na recollida selectiva?

En Santiago depositamos menos dun 13 % dos residuos nos contedores de recollida selectiva. A obriga fixada pola Unión Europea para 2020 é do 50 por cento. Outras cidades xa case o conseguiron.

Polo peto e tamén polo medio ambiente, axúdasnos a que Compostela non se quede á cola?

Lembra: a recollida selectiva só ten vantaxes
Usa ben os contedores:
O amárelo para envases lixeiros e latas.
O azul para papel e cartón.
O iglú verde para o vidro.


Smart city, del milagro de los panes y los peces

La smart city de los cuentos de hadas incluye la magia de la inteligencia autónoma. Combinando una cantidad ingente de datos provenientes de múltiples fuentes, la ciudad  mejoraría de forma automático-mágica la eficiencia de los servicios públicos y la calidad de vida de su ciudadanía. Receta de buzzwords:
Big data + sensorización + algoritmia + cloud =  milagro de los panes y los peces.

Líbreme el señor supremo de los 0’s y los 1’s de renegar de la palabrería tecnológica que traerá el paraíso prometido a la tierra. No seré yo quien niegue la evolución posible asociada a la inversión en tecnología. En cierto modo, me va el pan en ello. El lenguaje Klingon de n buzzwords por frase es mi idioma preferido, para algo tenía que servir aquella estancia en San Diego! Con todo, entre el coche volador del futuro y la carretilla de papeles del presente, existen múltiples estadíos intermedios. Para subir del primero al segundo, no hace falta un ascensor supersónico, ni el teletransporte del Enterprise.

Tras años de fantasía con etiquetas smart hasta en las cajas de cereales y ruedas de prensa prometiendo el Dorado, tras millones de euros invertidos en tecnología y plataformas para publicar datos sobre la calidad del aire en Twitter, empezamos a ver resultados tangibles asociados a la gestión y control de calidad de los servicios públicos en concesión.

En la privatización de servicios públicos, una administración local licita un contrato por 3-5-10 años, con unas cláusulas de servicio que ni puede ni sabe fiscalizar. El beneficio de la concesionaria se sustenta en el legítimo retorno del capital invertido, más el amplio margen de condiciones insatisfechas por las que nadie va a preguntar. Existe un gap entre lo que la concesionaria debería hacer según las condiciones contractuales, y lo que la administración local es capaz de verificar. En síntesis, la ineficacia de la administración se convierte en beneficio extra de la empresa concesionaria.

En este punto, es donde las aplicaciones verticales de las plataformas smart city pueden compensar la inversión. La sensorización de activos municipales y la automatización de la recogida de datos permite definir la prestación del servicio público en base a indicadores, por lo cual la empresa concesionaria cobraría por el servicio realmente realizado.

En una conversación de hace pocos días, un responsable municipal de un ayuntamiento similar a Santiago de Compostela, me contaba la receta aplicada en la contratación de recogida de residuos y limpieza viaria: Pliego de mejora continua con facturación variable en base a Indicadores cuantitativos, recogidos por sensores, y parte cualitativa bien/mal/regular para determinar el porcentaje de pago. Todo ello basado en un sistema smart city de mercado.
El resultado: Más de un 20% de ahorro sin tocar salarios. (Y un 20% de 9M€/año es mucho dinero en una ciudad de menos de 100.000 habs)

Con todo, la clave no es la tecnología -nunca lo es- sino contar con el liderazgo y el capital humano para: primero, elaborar un pliego válido y “a prueba de bombas”; segundo, gestionar la relación pre y post con los posibles prestadores del servicio; y por último, sistematizar el análisis de datos para capturar la eficiencia a beneficio de la ciudadanía.

Aún estamos lejos del futuro smart de cuentos de hadas, big data mediante, pero tenemos la oportunidad de dar el primer paso smart: Informatizar y sensorizar la prestación de servicios públicos, para transparentar y gestionar el pago en base a datos e indicadores.

Bienvenidos al futuro, póngame un milagro de panes y otro de peces.


Smart city: Una visión de datos y ecologismo

El concepto smart city tenía todos los componentes que un representante público podría desear como bandera de marketing político: tecnología a borbotones, rebosante innovación y promesas de mágicas e inmediatas mejoras en la calidad de vida de sus conciudadanos y votantes. El SXXI por fin había llegado a las ciudades, y no habría representante que se precie que no hubiera querido surfear esa ola de modernidad digna de película.

A tener de los hechos, el Internet of Things (IoT) aplicado a las ciudades ha resultado un plato de cocción algo más lenta, a pesar de la olla exprés de las pasadas elecciones municipales. Sensorizar múltiples elementos de mobiliario urbano y recoger una cantidad ingente de datos en una plataforma no es, en sí mismo, algo que nos permita recuperar la inversión, ni mostrar mejoras inmediatas. Todo nuevo camino requiere, al menos, un paso atrás por cada dos hacia delante.

La relevancia de ser dueño de los datos

Cuando uno pregunta ingenuamente los ahorros y retornos en aquellas ciudades pioneras, además de espaldas cubiertas de flechas y evasivas, comparten promesas de futura eficiencia, basadas en el análisis de unos datos que antes eran propiedad de terceros.

A día de hoy, los principales servicios públicos a nivel local son gestionados, en general, por grandes concesionarias estatales: Agua, basuras, limpieza viaria, alumbrado público… Millones de euros adjudicados en pliegos al peso, repletos de condiciones de servicio que un ayuntamiento medio no tiene capacidad para medir ni fiscalizar.

La verdadera oportunidad del, en parte ya ajado, concepto de smart city es devolver la capacidad de control de los servicios públicos a sus verdaderos dueños: la ciudadanía. La propiedad de los datos permitirá modificar el modelo de relación con las concesionarias, evolucionando hacia el pago por prestación de servicios certificados basados en indicadores, recogidos y medidos de forma automática. En aquellos casos donde el servicio se remunicipalice, cambiaría el prestador, pero no el valor para el usuario.

Un caso de uso ecologista

Cuándo ha pasado el camión por mi calle a recoger la basura? Cada cuántos días se llena el contenedor de papel? Cuántas toneladas de residuos generamos y envíamos al gestor?

Más allá de ser capaz de responder a preguntas simples a través de la recogida automática de datos, apoyada en sensores, etiquetas RFID y otros inventos, el reto de la gestión de residuos sólidos urbanos (RSU) es doble:

  • Reducir el volumen de los residuos que se depositan en la bolsa negra, la fracción denomida restos, con un coste de gestión en Galicia de 80€/Tm, al cual hay que sumar el coste aún mayor de recogida.
  • Aumentar la cantidad y calidad de las fracciones reciclables: papel y cartón, vidrio, plásticos y envases, por los cuales en lugar de pagar, cobramos.

Nos capacita una plataforma de smart city para resolver estos retos? Por sí misma, no. La tecnología no va a lograr por arte de magia que el vecino del quinto consuma de forma responsable, ni que separe y deposite adecuadamente las fracciones.

Sin embargo, el poseer datos sobre qué vecindarios lo hacen mejor o peor, sí permitiría enfocar los esfuerzos de concienciación, pudiendo también premiar a aquellos que lo hagan bien… Cómo exactamente? Difícil saberlo a priori. Sin datos, no hay análisis posible.

La fórmula para la puesta en práctica se asemejería a la siguiente:

Datos + análisis + participación + corresponsabilidad = Sostenibilidad + ahorro

La inteligencia de una ciudad no es otra que la de todas y cada una de las personas que viven en ella. El verdadero reto es empoderar la inteligencia individual para convertirla en inteligencia colectiva, y utilizarla en pro del bien común.